Muita gente ainda define o preço de um procedimento clínico no chute, com base no quanto o concorrente cobra ou no que “parece justo”. O problema é que esse tipo de prática não leva em conta a realidade financeira da clínica, os custos operacionais reais, nem o valor percebido pelo paciente. E aí começa o desequilíbrio: ou se perde dinheiro ou se afasta o público que poderia pagar, mas não vê sentido no valor cobrado.
Segundo um levantamento do Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), 95% das empresas brasileiras pagam mais impostos do que deveriam e grande parte desse problema tem origem em falhas na formação de preço. Quando clínicas definem seus valores sem base em dados concretos, acabam comprometendo a margem de lucro, distorcendo o fluxo de caixa e, em muitos casos, absorvendo tributos que deveriam ser repassados de forma planejada.
Para Éber Feltrim, especialista em gestão de negócios para a área da saúde e CEO da SIS Consultoria, a precificação é um dos pontos mais negligenciados e, ao mesmo tempo, mais estratégicos de toda a gestão clínica. “Definir valores não pode ser um exercício de intuição. É preciso analisar margem de contribuição, entender o fluxo de caixa e olhar para o que realmente sustenta o negócio. Preço mal formado é o primeiro passo para comprometer a saúde financeira da instituição”, afirma.
Mais dados, menos achismo
Precificar exige muito mais do que cobrir custos. Envolve entender onde a clínica ganha dinheiro de verdade, quais serviços têm alta demanda com baixa margem e quais precisam ser ajustados para garantir retorno. Nesse processo, indicadores como o custo médio por atendimento, o tíquete médio e a ocupação da equipe devem ser levados em conta para chegar a uma política de preços que faça sentido, no papel e na prática.
Além disso, o repasse aos profissionais não pode ser decidido no automático. “Muitos gestores definem percentuais de repasse sem saber se aquilo é sustentável. O certo é fazer simulações, entender o impacto no caixa e criar uma política que seja justa, mas que mantenha a clínica saudável a longo prazo”, complementa Éber.
Preço também é posicionamento
Formar preços é também uma questão de posicionamento. “Uma clínica que precifica com base em dados demonstra profissionalismo, transmite segurança e tem mais margem para explicar o valor de cada serviço ao paciente. Isso muda completamente a percepção do público, especialmente em um setor onde confiança é tudo”, pontua.
Éber deixa evidente que uma precificação clara evita ruído interno. “Quando a equipe entende por que cada serviço custa o que custa e como isso se relaciona com os resultados da instituição, o engajamento tende a aumentar. Afinal, todo mundo trabalha melhor quando enxerga o impacto da própria entrega”, finaliza.
Sobre o Dr. Éber Feltrim
Especialista em gestão de negócios para a área da saúde, começou a sua carreira em Assis (SP). Após alguns anos, notou a abertura de um nicho em que as pessoas eram pouco conscientes a respeito, a consultoria de negócios e o marketing para a área da saúde. Com o interesse no assunto, abdicou do trabalho de dentista, sua formação inicial, e fundou a SIS Consultoria, especializada em desenvolvimento e gestão de clínicas.
Sobre a SIS Consultoria de Negócios
A SIS Consultoria pertence ao grupo SIS, com sede na cidade de Assis/SP. Com grande know-how e eficácia técnica na área de saúde, busca oferecer estratégias de qualidade para as empresas. Há mais de 33 anos no mercado, apresenta hoje significativa expansão e tem sua área de atuação em mais de 169 cidades do nosso país. A SIS busca, por meio de uma equipe ética e comprometida, promover o diferencial do seu negócio como ferramenta para o sucesso.
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